现在有很多关于法务部门对公司的价值的文章把法务部称为是商业伙伴，不仅提供法律咨询，还提供商业建议，帮助制定战略， 并且“在谈判桌上享有席位”。这些都对，但我想说其实仅仅靠做好法务人员分内的工作，就可以对公司的业务产生积极的影响，帮助塑造商业关系。这可以通过合同谈判过程来实现。

从我们向客户发送初稿到首席执行官签署最终版本之前，法务部就是公司的代言人，这是潜在客户与公司之间的第一次互动。虽然销售团队已经进行了第一次接触，并为法务部的介入打下了业务方面的基础，但法务部同客户的接触是在客户和我们公司潜在的合作之前的关键节点进行的。还没有签订合同，也没有提供服务，但是客户已经开始与我们公司（或者与法务部）进行为期数天甚至数周的往来。

很多时候，我们不仅要与对方的法务人员沟通，还会与关键的业务和技术人员沟通，因此我们与潜在客户的沟通反映着我们公司的对外面貌。

技术解决方案和定价当然是达成交易的关键，但就像人际交往一样，关系和沟通同样非常重要。

在这种关系中，我们要对自己和客户守信，要遵守约定的期限，这样做可以向客户展示自信心、责任心和可靠性，为潜在的商业伙伴创造积极的体验。此外，我们需要传达出一种紧迫感，特别是对战略客户需求的紧迫感，而不是在我们有时间的时候才会去了解他们的看法。在客户的眼中，这可以传达出我们公司日后如何回应他们的关注和需求。

合同谈判中，公司法务的工作不只是围绕谈判过程中提出的要点进行，更重要的是涉及到我们如何管理谈判过程，以及交易关系本身。在任何关系中，“如何做”比“是什么”更重要。

“在合同谈判中，内部律师的工作不只是围绕整个谈判过程中提出的谈判要点，最重要的是我们如何管理谈判过程，以及关系本身。”

在合同对话中，我们是否表明我们听到关注到了对方的关切和重点，而不仅仅是我们自己的立场?作为一名谈判律师，倾听对方的意见是至关重要的，这会传递出我们的公司对客户的关切和对可能出现问题的敏感度。

我们是否明确区分了主要问题和次要问题?客户的时间(和我们的时间)是很宝贵的，不要把时间浪费在琐事上;而应该直接去解决那些棘手的问题。

我们是否以一种坚定又温和的方式维护我们公司的利益，寻求互惠互利的妥协方式，向对方表明我们的交易关系可以是“双赢”的?

当客户的看法不十分清晰，貌似对我们不利时，我们是本能地立即提出反对，还是花时间先澄清他们的意思?后者能够表明我们愿意尽力理解对方，直至可以达成共识。

在合同签署并归档后，我们是否仍然持续关注对方的需求?如果几个月后我们收到客户方律师的请求，要求我们做一个小小的修改，我们是否能够及时地处理，以表明我们把这种关系视为一种长期投资?

特定的情境下，你也可能有机会以某种特殊的方式影响合作关系。想象一下，如果公司与关键供应商的关系已经恶化，而你正试图挽回。当就新框架的合同谈判开始时，这种联系仍处于微妙的阶段。谈判会议不仅包括对方的律师，还包括业务人员。一方面，这个会议使我们有机会参与和解过程，强调我们为了双方的利益而推进合同和交易关系。另一方面，由于合同的主要争议点之一是我们的最低承诺，我们就有机会从自己的立场出发，争取到关键的业务。

“当我们与一家价值数十亿美元的公司进行谈判时，我们可以通过谈判的方式和立场来帮助塑造公司在客户眼中的形象。”

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