执业 3 年左右的年轻律师,常常有这样的困惑:
专业领域没有明确的定位,业务能力庞杂不精、没有形成系统的经验,想独立又担心没有稳定的案源等等;赢一个案子就盲目地自信一番,搞不定当事人的时候又会陷入能力不足的自我否定。
如何逆袭,想必是每个年轻律师在深夜加班后时常思考的问题。
90%的律师不会谈案
听起来貌似有点危言耸听,毕竟这么多律师每个律师都有自己独特的谈判艺术,凭什么来认定百分之九十的律师都谈不好案件。这里讨论的不是说有百分之九十的律师没谈成过案件,而是大部分律师都称不上合格的谈判者。
谈判的三个层次:
第一个层次:可以收费的案件,没谈成;☆ 不合格 ☆
第二个层次:可以收费的案件,收取到了正常的律师费用;☆ 合格 ☆
第三个层次:可以收费的案件,收取了超出平均水平的费用。☆ 优秀 ☆
每个律师,在谈判技能的成长上都是一个循序渐进的过程,从合格到优秀是我们应该追求的目标。
影响一场谈判的因素有很多,俗话说有备无患,那么我们应该怎么准备好一场谈判,可以从以下几个方面着手。
一、了解对手,百战不殆
了解对手,是一场战斗的第一步,谈判也不例外。了解对手可以从客户来源、客户的心理特征和案件信息来进行判断。
现在的客户来源多种多样,不同的客户群里有着不同的心理特征。我们通常可以接触到的客户主要自以下几个方面。
1、同行介绍
律师行业的业务转介是常态。同行转介最大的特点在于介绍人也是律师,客户基于朋友、亲戚或其他特定关系找到律师之后,已经对律师有了信任基础,在此基础上基于业务方向和办理的需要转由其他律师处理,客户内心也比较容易接受。
2、网络平台
随着法律咨询平台类网站的兴起,基本上每个律所或律师都会在互联网平台做营销推广。网络营销的信息比较庞杂,客户的受众群体也十分广泛,上到七老八十的老头老太太,下到十七八岁的小年青,知识层次也有高有低。
3、朋友介绍
朋友介绍的案件与同行介绍案件相差不大,客户都是通过对朋友的信任找到律师。一般只有在付费能力可接受的范围之内,案件谈成的成功率较高。
4、其他来源
其他案件来源的客户比较复杂,各种层次、阅历的人都有,对于律师行业的认识也各不相同。但不管来自于那个人群都离不开一个基本原则,那就是建立起与客户的互信。
分析客户来源的主要目的是为了了解他们对于律师的认识,让律师在谈判时能根据客户的特征做好预判。
二、了解案件信息
客户通常对于当事人的涉案行为都知之甚少,在正式沟通之前律师应多收集案件的背景信息。除了介绍人和客户本人了解的部分信息外,律师还可以通过互联网进行信息采集。比如受贿类案件,当地纪委都会有简报;敏感点的社会案件都会出现新闻报道。
知道了当事人的涉案罪名之后,第二步是完成法律法规的收集。在收集法律规定时,要注意司法解释和部门规章、具有指导意义的指导案例、本地区法院的判例,做到完整全面。
此外,还应收集客户的相关信息,主要包括生活、工作经历,基本的社会关系圈。
现在很多客户在聘请律师之前除了面谈,了解之前办理的成功案例,也会对律师进行基本的调查了解。上网查阅律师信息让他们了解律师信息变得更便捷。
谈判是一个系统性的准备工作,对当事人和客户的了解和预判是谈判的第一步。在一个谈判过程中,也许就是一个细节的准备就可能决定谈判结果。所以律师同仁应当对前期的准备工作给予充分的重视。
来源:网络
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